采访蔡明，是很久以前的事了，一直没有动手去写，因为觉得这是个需要好好沉静一下再去描写的人物。在认识他之前，听到有人说起，记得最清楚的一点就是，这是个很精明的商人。 那天是午后，我找到进香河路上的土人户外店，一进门，就看见店里有不少正在选购装备的顾客。我打听哪个是蔡明，一个正埋头跟顾客谈话的年轻人抬起头来，说，我就是。这是个很精神的小伙子，相当的年轻，短打装扮，果然很精干。然后等他招呼完顾客，我们一起坐到店门口的大马路边上，开始聊了起来。他说话语速很快，习惯直言直语，没有顾忌，爽朗干脆。一直聊到天色渐渐暗下来，一个全方位的蔡明，就这样逐渐呈现出来。

玩出来的念头

        蔡明看起来很年轻，不动声色间跟刚刚跨出大学校门进入社会的小年青没什么两样。但他说，1993年他就毕业工作了，工科出身，学的是公用电气自动化，一开始是在外贸公司上班，这一干就干了近10年，直到2002年8月，他辞掉了工作，全身心投入到经营户外这一块。当时的他，承受着各方的压力，家里老人不同意，说全家老小几辈没有出一个商人，都是安安分分捧着铁饭碗吃饭的，商海无常，一般人折腾不起。但蔡明却铁了心要走这一条路。

        说到哪来这样的决心，蔡明还是忍不住调侃，说都是玩出来的。他记得工作第一年，他参加了一个旅行社，去的是黄山，那一次让他彻底迷恋上户外，外面的世界跟人潮汹涌的都市不一样，没有压力没有拥挤，看的是迤逦风光，过的是逍遥日子。从此以后，几乎每个休息日，蔡明都充分利用起来往外跑，双休日就去去皖南，浙江近郊，每逢五一国庆就会想着往远方跑。每次单位出差，蔡明都是最积极的那个，他的小算盘是出差顺便，去玩才是正点。 就这样，玩着玩着，蔡明说连领导都发现自己的心已经玩散掉了，对于枯燥的日常工作开始丧失兴趣。于是他请了一个长假，飞去了云南丽江。那时候的丽江，远比现在更适合天堂的称号，宁静安逸，简单淳朴，那几天蔡明真正的静下心来开始思考自己的人生。促使他完全下决心铤而走险辞掉工作，是因为那次的一场偶遇。

        他遇见的是成都的一个户外专家，他们一见如故，整整聊了一天，然后蔡明心里明朗起来，也坚定起来，因为这个专家就是个绝佳的例子，不用工作，也能做一番事业。当即他便决定直飞广州，考察了三天，然后再坐火车去了北京，继续考察了两天，天南地北都看过了，蔡明拍板了，户外店还真能赚钱。回到南京后，他了解到当时的南京做得稍有规模的也就两三家，于是，土人户外的牌子便挂出来了。

        蔡明说，当时的自己，其实什么都不懂，所谓的市场分析基本没做，只是凭着一腔热望，就这样做出了决定，直到现在，他还是没有丝毫悔意，他说年轻就是这点好，做事情即使做不到真正的深思熟虑，那也无谓，敢于尝试，敢于冒险，才是生命最璀璨的真义。

撑过瓶颈就活了

        开始创业的蔡明，算来算去，如果光靠自己，那么首先资金就是个大问题。家里父母是肯定不会出资相助的，他也不会主动去请求家人援助。于是，他联合了几个朋友，好说歹说，一起凑了32万，把店面给开起来了。

        最初的店址是在新街口，地段是黄金地段，但位置却并不好找。由于当时依托的平台是西祠胡同上的“欢乐生活每一天”版，所以经常聚集了版友过来活动，蔡明本想借此开个酒吧，但苦于成本实在太高，于是他另辟蹊径，开了南京城里独一无二的“土吧”，所谓土吧，其实也跟酒吧性质一样，也就是给大伙提供聚会的场所，但消费较低，而且更多的是营造一种归家的气氛，据说当年打出的口号就是，把土吧当作家，多晚过来都有人为你开门。就这样，人气是旺起来了，但因为地址不具有辨识性，而且又开店面又搞吧店又组织活动，精力和资金都分散开了，有一个月，才卖出去6000元的装备，30%毛利，但一个月房租要8000，员工工资要8000，这样第一年下来，大家一起亏了16万。朋友们开始撑不住了，纷纷撤资退场，蔡明面临了四面楚歌的境地。

        怎么办呢？放弃吗，这比起生意一败涂地来，是蔡明更不能接受的。思考了很久后，长年做外贸的经验让蔡明相信，目前自己遭遇的只是个瓶颈期，过不去就噎死了，但过去了，自然海阔天空。最后，蔡明决定改变经营策略，首先就是换店址。

        于是2003年9月末，土人户外店搬到了进香河路。搬店之后的第一个月，正值国庆黄金周，月销售额猛增到20万，这比起之前一年才40万的业绩，蔡明有些心意荡漾了，看来，这瓶颈算是过了。紧接着，蔡明趁热打铁，关掉了土吧，把所有资金集中起来，重炮出击，全部用来进货，大大补充了货源，库存一足，做起事来就心中有底多了。从此，蔡明开始了自己独到的经营方式。

商人需要的是头脑

        2004年初，蔡明关掉了原有的俱乐部，他觉得俱乐部的一大作用就是为店面经营铺垫人脉，曾经经常举行活动聚集起来的人气已经足够旺了，考虑到俱乐部运作本身具有的风险，蔡明想了下，干脆果断的斩掉这一块，集中心力投入到了户外店上。

        经过一年的实战，蔡明已经逐渐领悟到，经营户外装备，人气是首要命脉，但关键还是在于要有好的产品和好的人际关系，这三样是相辅相成的，少了一样都做不起来。即使关掉了自己的俱乐部，蔡明还是看重俱乐部活动的重要性，于是他想了这样一招，每次南京其它俱乐部有活动，蔡明都会派遣自己的店员前往参加，而最大目的就是认识户外圈里的人，大家名片一递，自然就知道了南京有这样一家户外店，叫“土人户外”。除了员工广泛交际之外，蔡明自己也身体力行，走在人际交往的前沿，甚至用他自己的话说，自己现在最大的工作就是社交，比如要常和俱乐部的负责人喝喝茶吃吃饭聊聊天。

          当然，蔡明看得很清楚的一点就是，泛户外比户外更加适合经营，户外产品的消费群体最大的并不是在于户外专业人士，而是那些都市白领，那些有钱有闲一族。于是，他和老婆经常出入各类时尚场所，健身会馆，车友会，各类酒会，但目的都是一样的，就是要把土人户外的名头打出去。除此之外，自己之前的同事朋友圈子，也是蔡明力争发掘的阵地，都是做外贸的，做财务的，银行税务系统的，这基本上全在自己的目标消费群的锁定之内。

        除了人际，最根本的还是产品，这点也是蔡明不停强调的。目前在南京，蔡明说自己可以大言不惭，土人户外绝对可以排在前三的位置。而且他觉得自己做得要比别人好的一点就是，自己懂得学习。他经常香港深圳广州北京到处跑，去看别的城市里的户外店，学习经验，寻找差距。做任何生意都一样，重在眼界要高，不能低层次的竞争，如果纯搞价格战没什么意思。

       另外，蔡明也会经常寻找到一些新奇好玩的东西，迎合的就是玩户外的人所讲求的流行个性，他笑称自己的户外店，就是个百货商店，从穿的用的到吃的喝的什么都有。这样的细致入微，需要的是用心做事，蔡明说，其实这样满辛苦，脑子里要时刻有个提醒，那就是不管做什么，动作都要比别人快，这样你才能赢。

爱推荐昂贵装备的店主

       记得曾看一个对蔡明的评价，简简单单一句话——特爱给人推荐昂贵装备。我拿这个来问蔡明。他哈哈大笑，然后承认，但马上解释，这也是要看环境场合的，然后强调了一点，买东西的最重要的就是要有一双犀利的眼睛，不漏掉任何一个可能的大客户。

       说到装备，蔡明的理念是，当然越贵的越好，一份价格一分货，这在做产品销售的人口中自然是至理名言。蔡明觉得，户外用品是一项很严肃的装备，如同上战场的枪支弹药一般，尤其是对于那些真正的户外人，要攀爬雪山，要徒步荒漠，要挑战极限，装备是跟生命挂钩的，出不得半点差池，所以他说自己推荐昂贵的装备，主要是推荐给两种人，一种就是真正的户外专业者，这类真正爱好者，自己甚至愿意送给他最好的装备，因为生命是最重要的。

        而另一种呢，就是有钱人。他说曾经有一对夫妻过来购买户外眼镜，一开始店员给他们拿了两款普通的，蔡明在边上看到了，马上上前给他们重新推荐，最后他们买了一副3980，一副3880的。为什么他确定他们会花这样的本钱购物呢？蔡明笑，说那就要靠眼力了。就如这对夫妻，两人拎的都是LV的包，而且一看就知道决不是外面铺天盖地仿版的那种。为了锻炼店员的名牌意识，蔡明就要求他们去多逛逛东方金鹰，要认识不是户外品牌之外的名牌。

        说到这个，蔡明也有自己的理论，从自己的角度来看是不浪费顾客资源，而从顾客的角度来看，自己是在为他们维护身份象征，对于生活富足的人来说，既然已经养就了奢侈的身份，衣食住行都是极为讲究的，玩户外做休闲时，自然也不愿拿低端用品充数。蔡明指指自己脚上的那双户外凉鞋，说到，别看这双鞋子其貌不扬，也得卖个880。他又指指店里忙碌的店员，说他们每一个人脚上穿的都是这种鞋子。我还是问为什么，蔡明说，这也是说服顾客的一种方式。

        当然，蔡明又说到，南京的户外行业其实很难作，市场经济能力太差，作为一个二级城市，市民收入太低，平均才1000多，而且有钱人并不多，有钱又愿意花钱出去玩的更少。所以市场消费能力并不高，他现在所能做的只能是尽量挖掘高端产品的消费者，但最大的消费群体还是停留在中端产品上。现在的土人户外，已经拥有100多个品牌，衣食住行品种齐全，而且他努力做到的是每一样品种都有高中低三种档次。为此，蔡明经常去参加各类订货会，也常关注媒体以及网站上关于产品的信息，发现有合适的经营对象，就会去和品牌商洽谈，选择经营品牌，蔡明采取的是边挑选边淘汰的方针，而市场是检验商品最好的试金石。

       前不久，在原来店面的隔壁，蔡明特地新开了一个折扣店，主要售卖一些旧款和已经断码的商品，也有一些比较低端的东西，这样就把南京市场上各种消费群体都照顾到了。而且蔡明的理念是，培养顾客群，要从低价消费卖起。

蔡明的生活方式

        现在的蔡明，每天睡到中午，然后到店里转转，有时要出去进货，没事时就到处玩，在他看来，目前这种状态很好，户外既是自己的兴趣，也是自己的工作甚至事业，虽然几年户外店经营下来，他发现这并不是个挣钱的活，发不了大财，但冲着它的自由闲暇，蔡明说，钱多钱少并不重要。   

        说到自己的生活，蔡明不断的提起自己的老婆，这个跟他一路走来的女子，一直以来就是他最大的支持者。当初刚刚辞职开店时，家里人不同意，老婆娘家人更是不同意，丈母娘一口咬定这就是不务正业，强烈要求女儿与他划清界限，但女儿却并没有听她的话。蔡明回忆起那一段时间，自己没有钱，是老婆一个月给他2000元生活，所以现在他极为疼爱老婆，只要是自己能够支付的，要什么都可以买给她。前段时间，两个人一起买了房，现在正准备买车。说到消费，蔡明又抛出自己的理念，那就是要舍得消费。他举例子，自己和老婆一向是有钱就花光的主，存款没有，买房买车都是贷款，要还上30年，但蔡明一脸无谓，说只要银行愿意，他就敢借敢消费，而且周期越长越好，他并不愁自己付不起利息。   

        家里人曾不止一次提到，希望他把店卖了，拿个100多万，然后找份正式的工作，安安稳稳的过日子。蔡明说自己并没有想过重新回到以前的生活轨迹上去，现在的生活确实太符合自己的想象了。去年的时候，他和老婆两个人跑到西藏去住了40天，每天睡到自然醒，下午出去找点东西吃，逛逛街，晚上就去泡泡酒吧，整个人就完全的融合在那边的高天白云下。自由，放松，随意，这是蔡明如今回想起来最大的感受。说到理想的工作状态，蔡明一直强调的就是自在两个字，天马行空无所禁锢，想去海南潜水，可以，想去云南避暑，也可以，想去东北滑雪，都可以，只要带个笔记本能上网收收邮件就可以搞定工作。他最羡慕的就是王石，把事情交带自己的员工做，自己做做决策就行了，剩下的都不用操心。 

        跟蔡明聊到最后，我问他未来的打算，他什么也没说，只是告诉我，未来有太多的不确定，没有人能够看见未来的模样，对于自己而言，只有一步步走下去，保证每一步都开心快乐，那就够了。随后，他笑着说，自己对生活的要求并不高，在他看来，也许未来的生活，他能够抱抱孩子，吃吃楼下那家美味的牛肉锅贴，就已经知足了。 夜色下，说着这样的话的这个年轻面孔显得格外的天真，满脸都是对这样安逸生活的向往，与之前聊起生意时的精干判若两人，但这样的人，才会让人觉得喜欢，因为他很清楚，什么是工作，什么才是真正的生活。

后记：最近蔡明又透露，自己又投资开了一家“瞻圆国际青年旅馆”，预计07年2月14日开业，4层楼的地盘，4楼会做一个100平方米的户外主题酒吧，昔日的“土吧”就要再现江湖了。看来，除了户外，他也开始尝试一些和户外旅行有关的行业，这里户外时代祝愿他以及如他一样的每一个户外人都能够成功。