殷丽霞：户外圈都叫她殷姐

    在2005年度“华硕杯”户外大盘点颁奖大会上，一个名不见经传的品牌映入我的眼帘，这就是总部设在天津的户外运动品牌——HIGHROCK（天石）。

    虽然我进入户外行业不久，但毕竟是做户外媒体的，一直在关注户外，也在用心地了解户外品牌，然而在此之前我却鲜闻天石品牌，向同行了解后才知道，原来天石是2005年才正式切入国内户外市场的新品牌。一个新进入市场的品牌何以具有这样的影响力呢？他又有什么特点呢？职业的敏感和好奇心促使我要了解这个品牌。而当我带着疑惑约见了天石中国区营销事业部总经理殷丽霞女士，这个谜底才逐步揭开。

    今年六月，在天津东丽开发区天石公司中国区营销事业部整洁的会议室里，我拜会了仰慕已久的殷姐（户外圈子里的人对殷丽霞女士的爱称）殷丽霞总经理。听她讲述了天石公司十二年创业经历，聆听了关于天石品牌的铸造过程。听着那一个个凝聚着情结，充满了色彩的创业故事，我深深的感动了。那不仅是一个创业者的故事，还是一个移民国外的华夏后裔故事，也是一个户外人和户外团队的故事。听完这一个个感人的故事，我想了很多，那么究竟是什么让天石在短短的一年内，实现了许多品牌几年都没有达到的目标。思索中我发现，天石的优势可以概括为三个字——人性化。在公司管理上的人性化，在产品开发上的人性化，在市场推广上的人性化。

天石工厂一景

情结托起的品牌

    说起HIGHROCK（天石）的品牌，我们不得不提及一个人，那就是天石公司的创始人马松奇先生，这位已经移民加拿大的华夏后裔，在短短的十余年间，把一个加拿大的独资企业营造成为具有深厚文化底蕴的公司。在天石公司发展的历程中，他们一步一个脚印，一步一个台阶连连创出佳绩。他们连续多年荣获天津市最佳外商投资企业，2002年还获得全国“双优”奖，天津市最佳外商投资企业，中国双优外商投资企业等多项荣誉。

    天石何以取得令同行刮目的业绩，又以什么摸式塑造了户外顶级品牌的形象呢？听完发生在天石人身边的故事，我深刻的感受到，那是一种情结，一种民族的、环保的和生态的情结，正是这种情结推动了天石品牌的创立，也可以说是一种社会的责任感了促使天石品牌的创立。

    天石公司的员工在谈到马松奇先生的这种情结时，显得异常兴奋，可以看出他们甚至有一种自豪感。采访天石国内事业部主帅殷丽霞时，她十分动情地给我讲了马松奇先生的三个小故事。

天石创始人马松奇先生在做演讲，他很少在公众场合出现

    1998年，那还是天石公司创业的初期阶段，马松奇先生看到中国南极考察队考察南极的电视报道，细心的马松奇发现南极考察队使用的睡袋是他们生产的产品，然而当时天石公司还没有推自己的品牌，我们的科考队也只能花重金从国外买回我们自己生产的贴着国外顶级产品标识的睡袋。这件事对马先生触动很大，一个并不复杂的户外装备，却要辗转从国外购回，这不说明我们经济发展的落后吗？作为一个出生在中国的华夏后裔，民族的情结、民族尊严使他无法接受这种现实，他多次在工厂表示，我们一定要做自己的品牌，一定要让国人用上自己的睡袋。在马松奇的眼里，虽然天石是自己在加拿大注册的品牌，但那也是地道的民族品牌，因为它的设计生产都是地道的炎黄子孙们完成的。

    虽然我没有见过马先生，但从知情人的口中，人物的形象却逐渐丰满起来，我可以感受到马先生是性情中人，这种性情也表现在他的环保意识中。1997年天石公司与北京喀纳斯户外用品公司合作组织了一次户外活动，在京郊山区露营一晚，马先生和他的机关团队参加了那次活动，他们第一次体验了户外生活模式给予的感觉，这种感觉的烙印是深刻的，令人不可忘怀。马先生在多种场合说起过那次活动的感受，特别是在活动结束时，马先生看到喀纳斯老总杨伯伦手拿塑料袋,弯腰拾捡活动中丢在地上的垃圾和杂物，这更是让他感动。那时，户外运动在国内还没有形成明确的概念，但是“除了照片什么也不带走，除了脚印什么也不留下”的环保意识却已经开始宣传，虽然这只是一小部分人约束自己的环保意识，但它却体现着社会的进步和历史发展的方向，这让马先生从中看到行业的希望，看到户外运动对人类心灵净化的作用。也正是马先生头脑里固有的环保意识在户外行业得到了共鸣，才进一步促使了马先生投资户外的决心。

天石获得的荣誉众多，这是其中之一

    马松奇先生的第三个故事来自中国第一家户外店桑温特老总程占群先生的日记。

    2002年程占群先生在离开青藏高原25年后再上高原，以户外人的视觉审视青藏高原，以独特的感受书写了三万四千字的西行日记《再续高原未了情》，作为户外的朋友，程占群先生把日记发给了殷总，读了日记深受感动的殷丽霞又把日记转发给所有认识的好朋友和周围的同事，马松奇先生读了整篇日记，特别是其中的一篇散文诗深深地震撼了他，那是一篇名为《忏悔》的散诗。“面对红柳我磕一个长头，以期减轻凝在心底三十年的愧疚；面对红柳我深深地道歉，我愚昧、我无知、我糟糕顶透……”这是程占群先生对往事的追忆，是他对当年执行任务时造成生态破坏行为的忏悔。马松奇先生认为，只有对自然怀有浓厚情感的人才会有这样的襟怀，只有不断的参与到户外运动中的人才会对自然有这样浓郁的情感。他认定，户外运动是一个健康的活动，户外行业是一个高尚的行业，它必然能推动社会的进步、民族的兴旺、国家的发展。于是天石加快了开发国内市场的步伐。

    天石公司本来是一个以加工业为主项的企业，有非常好的客户资源和盈利点，而国内户外的市场盈利点并不理想，许多品牌和渠道商都面临着很大的压力，天石切入国内市场同样也会面临压力，但天石还是进来了，他意识到自己承担的是民族的责任。


理念创立的品质

天石的企业价值

    天石是一个有着深厚文化底蕴的企业，这种文化既有引进也有积累。走进天石的会议室，赫然醒目两个精美的匾牌挂在墙上，那是天石的企业核心宗旨和企业核心价值观。记得桑温特程占群先生说曾经把价值60万元的礼物送给朋友，却原来就是这两句名言。正直、诚信、创造力、赢赢；为健康文明的生活方式，提供一流的产品和服务，促进人与人、人与自然的和谐、共存；这是天石引进的文化，是天石花60万重金请美国著名的翰威特公司为天石提炼的文化精髓。要说积累，理念的内容正是天石创建以来所推崇的，可以看出他们第一原则是做人，第二原则是为人着想，这样一种文化背景下塑造的企业，它会是一个什么样的水准。

    天石要创造的是一流的产品和服务，与一流产品、服务相匹配的设施是必须的。

    1997年，天石公司完成了工厂最基本的硬件设施建设，获得美国DO PONT（杜邦）公司直接颁发的“产品使用一级许可证”；
2000年，天石公司引入了ERP生产管理系统，实现了生产环节的程序化管理；同年又完成了ISO9001（2000版）质量体系国际认证；
2001年，由于天石在羽绒制品上的严格标准，天津出入境检验检疫局把对全市进出口的羽绒制品实施质量确认实验室设在天石公司。天石公司的这些硬件和软件设施的建设，使自己向标准化生产和一流品质大大迈进一步。

    当一个品牌真正要走向市场的时候，马先生非常清楚，仅仅凭热情、情结和愿望是远远不够的。2003年天石又花80万重金委托咨询公司和专业的调研公司对中国户外市场进行了为期长达4个月的市场调查。天石没有马上动手，仍然在学习，积累……

    2003年天石以自己强大的硬件实力和程序化的管理获得了中国军方被装供应商资格，并与军方被装研发部门结成合作伙伴关系，开始和军方从研发到生产的全方位合作。军队的产品有着极其严格的标准化要求，而其先进、完备的检测系统，为中国军队装备适应现代化战争需要提供着科学数据支持，天石睡袋温度标准的制定，就来自这个权威检测中心以2万个中国男军人的体能指标为依据的试验检测结果。

    其实睡袋温标在国外有许多品牌都做过类似的测试，我们只要根据不同的材料和填充量推算一下也是可以的，国内不少品牌都是这样做的，然而天石人认为，中国人的耐寒力与西方人不一样，我们需要东方人的耐寒标准，这是建设民族品牌的需要，从一开始他们就把睡袋产品的开发方向明确定义为——“为中国人量身定制”。所以他们对自己生产的品种进行逐一测试，规范了适应东方人的耐寒标准。以至闹出玩家根据原有的经验使用天石睡袋时，常常感觉太热的笑话。

    睡袋在中国销售只有十年多一点的历史，然而在中国生产却远远长于这个时间，许多品牌在生产自己的产品时多是模仿已有的品种，只是跟在别人的后面学，因此很难超越国外品牌。天石人是一个用心做事的团队，在一流品质的目标下，他们不断的学习、摸索，调查使用者的需求，在HIGHROCK（天石）品牌面世时，一下子推出26款，并且推出六项人性化的设计，成为睡袋家族中兄弟最多的品牌。他们的许多理念开创睡袋生产史上的先河。天石品牌人性化睡袋概念的上市，满足了消费者多方面的需求，为消费者提供了极大的方便。我们了解一下天石睡袋的六个新概念，不难看出他们在运做品牌上独具匠心。

天石睡袋上绒下棉示意图

    一是睡袋的尺码概念。以往的睡袋通常是一种款式一个尺码，而人的高低胖瘦却是不同的，适用于高大肥胖者的睡袋，瘦小者就会因肥大而影响保暖，也会因而浪费材料、增加重量、提高成本和影响价格。据此天石睡袋的主要品种都分成L、M两个号码，以适应不同的人群。

    二是羽绒睡袋复合片概念。羽绒睡袋是睡袋家族的贵族，价格比较昂贵，通常只在高寒气温下使用，平时使用则太热，因此使用机会很少，是一种资源浪费。假如有一种羽绒睡袋可以适用不同季节，岂不大大节约了消费者的支出。天石的复合片概念就是把羽绒睡袋的上层分成独立可以拆卸的两层，寒冷时一起使用，不太冷时只用一层，实际上适用了不同的温标，所以有人称其为调温睡袋。

    三是绒棉结合概念。玩家都知道羽绒制品是靠蓬松保暖的，一旦受到压缩其保温指标会大大下降，这是大家使用羽绒睡袋时感觉底下凉的原因。怎样解决这一局限呢？天石开发了绒棉结合睡袋，上片可以充分膨胀使用羽绒，下片用透气性、回弹性、保暖性、不吸潮性极佳的THERMO LITE®四孔棉（原美国杜邦四孔棉），从而使睡袋的保暖功能发挥到极致。这款新概念的睡袋，一经面市引起了非常强烈的反响。

    四是侧松紧概念。睡袋紧了会不舒服，过于宽松会影响保暖，天石羽绒睡袋的侧松紧概念较好地解决了这个矛盾。

    五是双人拼合概念。在低温条件下，许多人希望借助于同伴的体温，情侣出行则希望同睡一穴。天石开发的双人拼合睡袋，拼用可以同居二人，分用则是一大一小，很受消费者的欢迎。

    六是儿童成长型睡袋。这是一个可以调节长短的睡袋，可根据儿童身高调节，既适用又省了家长的投资。
在天石公司的样品间，我们看完天石的六款概念睡袋，殷姐又让我们看从流水线上淘汰下来的两款睡袋，一款是价值420元的THERMO LITE®7孔棉睡袋（原美国杜邦7孔棉），另一款是价值246元的夏季睡袋。殷姐让我们挑挑毛病，我是菜驴自然看不出端详，于是请教同行的户外装备专家级人物程占群先生。老程说：“设计上或许不是尽善尽美，工艺上却也看不出什么毛病。”我带着疑惑的目光问殷姐，她告诉我：“即便是按照国外定单的质量标准，也都可以说没有问题。”我诧异的问：“那为何下线呢？”殷姐回答说：“因为这是天石品牌，天石品牌应该是完美的产品，至少在我们的眼里是这样。那条THERMO LITE®7孔棉睡袋（原美国杜邦7孔棉）在卷装机上高强度卷压时，个别睡袋局部会出现面料滑丝现象，那条夏季睡袋没有毛病，只是阻风条稍厚，我们感到不协调，因此不能让它出厂，而这批睡袋的成本约十万元。”我才恍然大悟，噢！这才是天石的品质。

天石睡袋复合型羽绒睡袋打造温度可调概念

    从天石人的观念里我们不难看出，天石在用一种文化支撑着自己的企业，是遵循着一种理念寻求发展，在发展中他们又赋予自己很多责任，也正是这种责任感让天石创造了行业中一个又一个的精品，用自己的行为证实着“不让你输在装备上”的品牌承诺！

团队营造的市场

    天石人不仅在产品上注重人性化，在市场推广上也处处体现了人性化的理念，而这一理念集中的团队市场推广中。
 
    提及天石公司的团队，我们需要再了解一个重要人物，她就是被户外圈里称作殷姐的天石中国区事业部主帅——殷丽霞。

    殷丽霞1983年大学毕业，当过企业团委书记，从事过企业经营管理，也曾投身商海小试个体老板的感觉，在五味人生中始终没有离开过纺织行业。经商、管理、领导岗位陶冶了她的性格，多种经历锤炼了她的干练。接触她的人都知道，殷姐坚毅、果断、雷厉风行，工作上巾帼决不让须眉。是一个极有个性的主帅。正是有了她的作风，才有了天石国内事业部的团队。但她与户外行业结缘却是大学毕业十六年后。那是在1999年底，从进入天石公司开始的。用她自己的话来讲，“初是受命于马松奇先生进行天石品牌建设工作，才正式接触户外市场；后来是被推动中国户外行业发展的从业者和爱好者感动着，自己感到离不开户外了。”
在向殷姐了解天石的过程中，我听到最多的词汇是团队，而殷姐最重视的工作也是团队建设。在谈到团队建设时殷姐心中的喜悦形于言表，可殷姐做人非常低调，多次宣称自己没有过人的聪明之处。她认为天石睡袋入市不到一年，初步确立了中国顶级品牌的战略地位。之所以能有为业内称到的地方，完全是因为自己拥有两支强势的团队。正是这两支强势的团队支撑起了HIGHROCK（天石）品牌今天的地位和业绩。

    为什么是两支团队呢？殷姐向我们道出了她的秘籍。

    第一支团队，就是目前天石运作中国市场的企业团队。

天石的企业团队

    殷姐推崇“新木桶理论”，这是指导她组建团队的方针，也是她选拔人员、培养员工、发挥个人潜能及团队配合工作的依据。她从不掩饰自己的观点，“我喜欢想当元帅的士兵，因为他们更明白自己在作什么；我不苛求全面发展的现成人才，因为明白自己短板在哪里的人更知道如何去学习；在我眼里员工没有优点、缺点，只有特点。不同的环境不同的工作阶段，既需要人的长板优势，也会需要短板作补充，当根据工作不同阶段需要，将团队成员中适合阶段性工作要求的长板拼接在一起的时候，这个木桶的容量将是最大的”。

    殷姐向来以“明明白白做事”作为培养员工的基本准则。她知道只有各个岗位上员工都能很明白的去做事，团队的作用才可能做到1＋1＞2。这个“明明白白”，不只是员工明白自身在作什么，更需要员工明白自己在企业品牌建设中的角色，明白应该作什么。团队执行力的强势一定是自主、主动、积极思维下的产物，绝对不是强制命令下的结果。这是她的团队为什么会让业内很多人羡慕的原因。

    殷姐的第二支团队，则是一个更大的团队，那是中国户外市场与天石共同成长的111家合作伙伴。如果说第一支团队让殷丽霞总经理感到骄傲的话，那么这第支团队却无时无刻不让她充满感激。 她认为：“开拓中国的户外市场，单靠天石的能力和资源是远远不够的，合作伙伴的支持才是真正为HIGHROCK（天石）的发展插上了腾飞的翅膀”。这句话我不止一次听殷姐说过。因为与渠道合作伙伴共同成长正是天石遵从的双赢理念，以共同发展托起HIGHROCK（天石）品牌是殷丽霞的期盼和愿望。

天石的合作伙伴团队（2005年度天石十佳经销商）

    天石公司为减轻合作伙伴的风险和压力，开发中国户外市场的策略是：搭建一级短渠道，在全国相应地区设立货物分销站。殷丽霞说：“睡袋虽然不是户外市场的主流产品，但却是不可缺少的装备，它体积大、运费又相对偏高。所以我们做一级短渠道不设代理环节，设立公司在异地的分销站，承担到达合作伙伴所在地的所有运输费用，就是要让合作伙伴既货畅其流又降低资金风险和库存压力。这是我们为合作伙伴创造便利条件，目的是最大限度的发挥合作伙伴的资源优势，使大家在共同托起HIGHROCK（天石）品牌的同时又一起成长”。

    如果说在短短一年里，天石在中国户外市场已经迈出了坚实的一步，那么正是“创造双赢共谋发展的企业经营理念和为合作伙伴发挥其能量创造条件”为基础的合作模式，为天石开创了走向市场的通渠。才有了HIGHROCK（天石）品牌今天的可喜业绩。  

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