张恒是目前中国户外的一个标志

        虽是春天，四月初的一个下午已感受到了夏日的灼热，幸好还有些风，将生活在充斥着人造品的城市中烦躁的心能稍稍安静一些。受户外圈朋友的推荐，我们来到位于马甸桥西南侧的三夫总店，采访户外产业中一道不可逾越的“风景”－－开垦国内户外处女地的张恒。因为说到中国户外，张恒是个标志性人物。

        初次创业失败后的选择 


        初次接触张恒感觉不到商人的精明，而是休闲中带着股军人的扎实。1991年经历过军校、退学、寻梦的张恒明白了想要做份大事业光靠一腔热情是不行的，而是需要一颗平和的心和对自然的真切认识。于是在母亲的鼓励下，离开大学校园一年后的张恒再次考入高校北大。这所自由、具有浓郁人文气息的燕园为张恒思想逐步成熟提供了充足的养分，所修的城市与环境系更为爱上旅行的他走入大自然打开了绿灯。


         1997年第一次创业失败后，张恒背着20万元债务再次选择远离尘事走进大自然。因为大自然对所有人都一视同仁，任何世俗的得失在自然面前都显得微不足道。他要感受那份宁静和祥和，让受伤的心得到安抚，同时思考着：路在何方？


         旅行途中张恒接触了不少自助旅游的外国游客，那种背着包、带着帐篷享受着自然博大胸怀的生活方式让他感受到与自然接触是人类最高的追求。在国外，休闲运动产业已经发展了有近100年，特别是近三四十年以来已经成为最重要的新兴产业。而在中国，随着经济的发展，这一生活方式渐渐会融入寻常百姓家，也意味着拥有无限商机。


         冲动、平静、激情、失败、深思…经过几次蜕变后的张恒明白了如何将兴趣和事业转化。为了能让越来越多想走进自然的人圆梦，也为了实现自身的事业理想，1997年，1万元钱、３０平方米的“三夫”店诞生了。其中的酸甜苦辣已成了眼前成功者美好的回忆。

         从单店到直营店＋连锁店

         初期因户外运动用品市场的狭窄，只能经营周边厂家的睡袋、帐篷。有时运气好，还可以从一些国内厂家那里拿到外销的质优价廉的“尾货”。随后靠着自己的故事和决心换来了来自韩国、德国、美国等的优质户外用品。到目前三夫销售的产品包括背包、帐篷、睡袋等七大类1000多种分类，经营着国内外几十家厂商的产品，而且有了自己的品牌和产品，如美国杜邦公司合作生产的户外运动袜和两年前投资100万元建设的“阿尼玛卿”。
 

         产品的全面化不但满足了多个层次、各个年龄段的消费群，如从外企员工、大学生、留学生、国家公务员到自由自由职业者等，年龄可从5岁到65岁；还满足了多种活动人群和多个运动项目的需求，像核心人群、一般人群、周边人群，以及登山、滑雪、漂流等运动。服务的人性化和专业化吸引了更多热爱自然的发烧友。因为最适合的产品和最热门的户外运动路线是户外人的最爱。展示各地风情的旅游书籍以及业务熟练的营业员为自助游的顾客提供的安全和资讯性服务，不比当地导游逊色。 


         现在店面的经营模式还将不断完善，专营店与连锁店的结合。从1998年只有一个人至今，三夫已经在河北、吉林、内蒙古、新疆等省区开起了分店，并向上海市场进军。同时小城市中采用加盟店的形式。“如廊坊虽然是小城市，但是经济开发区，市场较活跃，有很大一部分人群希望参加户外运动”，张恒说，“加盟店是一种尝试，因越小的店随意性较大，配货困难，但我们会尊重商业模式进行管理”。总之为的是将户外运动普及化，让更多的人离自然很近，同时收获利益的最大化。 

         店面＋网站＋俱乐部：开创国内三位一体经营模式

         在店面发展的同时，一次偶然的机会使得张恒意识到要让更多的人亲近大自然需要一个统一管理。1998年10月，本着“自然 · 运动 · 健康 · 友情”为宗旨的三夫俱乐部问世了。俱乐部的活动从早期着重于入门级的活动，如北京周边的休闲活动，渐拓宽到策划大型的、有难度的、专业性的活动。不仅有野外活动像冬季的滑雪、夏季的骑马、野营、穿越等等；还举办一年两次的登山赛、网球赛和一年一度的狂欢节，每个周末和节假日组织登山、攀岩、野营、远足等活动；另外定期的户外运动知识、医疗急救知识讲座。所有这些不仅间接提升了三夫产品的销售，更重要的是使越来越多的人走进了大自然，通过了解大自然重新认识了自我，感受到了生命之重。


         随着需求的增加三夫网站应运而生，其中的三夫论坛更是为想近距离亲密接触大自然的爱好者们提供了交流信息、相互学习、回顾出行感受的平台。自此“专营店－俱乐部－网站”的户外经营格局成了户外圆梦者将兴趣转变为事业的最佳模式。这在某种意义上来说是大自然赋予热爱她的人最珍贵的礼物。

        上海是三夫今年的经营重点

        经过半年的考察选址，张恒租下了上海市徐汇区天钥桥路859号，北海大厦底商二层整层，建筑面积845平方米，全部用于开设三夫户外上海专营店。

        上述位置位于商业发达的徐汇区，北距徐家汇商业中心仅1公里，对面正对上海市八万人体育场， 10分钟徒步距离内有1号地铁体育场站和轻轨漕溪路站。一条新的地铁线路正在修建，预计今年年底通车，新地铁的零陵路站距三夫专营店仅100米。 

        三夫上海店目前已经开始正式营业。并展开了一系列促销活动，包括免费办理会员卡，购物免费喝咖啡饮料，抽奖等活动。另外，借鉴北京三夫的经验，还在上海举办了植树等活动，立体化促进店面的销售。 

         张恒认为，上海是中国的经济和商业中心，而户外运动行业的发展相对滞后。所以在上海三夫是以专营店零售为核心，而不是连锁形式来运作。张恒表示，将秉承三夫北京在俱乐部和网站运营方面的成功经验，合力推动上海的户外运动市场，为三夫的可持续发展打下基础。 

         经过两年左右的连锁试点，张恒认为完全连锁模式还不是很适应中国国情，他认为要针对不同的地方特点，来决定是连锁还是直营。 


         户外产业是个朝阳行业 


         张恒认为，随着中国经济水平的提高。越来越多的人将选择户外这这一健康的休闲方式。美国户外用品生产商戈尔公司最新统计21世纪的7个最佳投资方向之一就是“休闲运动将大行其道”。现在，中国的投资者正纷纷在这个产业里掘金。在北京和一些大城市休闲运动产业也随之以每年50%～80%的速度增长。崇尚自然的张恒对待这一现象仍然是一份自然平和的心态，“户外产业在国内刚刚兴起，需要有大量的影响力，因此现在涌出众多的户外店从另一个角度讲是一种合作，可以吸引更多的人关注、爱好户外，我不把他们当作竞争对手”。自然与人类的魅力在此得到了升华！  


         回首望去，成功竟在不经意之间。偶然？必然？非也。热爱自然的人注重的是事业发展而不是暂时的营利，在追求自然的完美、吐纳自然的精华的路上走向成功。（snow）


以下是张恒对于三人成行几个问题的回答：


三人成行：您认为户外人群都分哪几类？

张恒：早期的户外人群一般教育层次比较高，外企和IT行业的较多，对新生事物较感兴趣。现在尤其是北京都有上至老人下至小孩都有。而中小型城市的人群层次可能明显一些。


为方便统计大致分为一下三种：

核心人群：经常参加户外活动，1～2次每月，有固定的活动项目，如攀岩、滑雪等，也有配套的装备和设施；

一般人群：偶尔参加活动，有装备，但不全。有时会租用；

周边人群：受喜欢户外运动的朋友的影响。会参加几次，但还没有成为休闲的主流方式。


三人成行：目前三夫已有几家加盟店，运作得怎样？

张恒：三夫目前的运作中既有直营店，又有加盟店。小城市中目前采用的加盟是一种尝试，因越小的店随意性较大，配货困难，但我们会尊重商业模式进行管理。例如廊坊虽然是小城市，但是经济开发区，市场较活跃，有很大一部分人群希望参加户外运动。


三人成行：三夫的俱乐部在三夫的整个运营中处于什么位置？

张恒：俱乐部的活动早期着重于入门级的活动，如北京周边。现渐转向策划有难度的、大型的、专业型活动。如“五一”将有几条大型的活动；另外，会针对不同的人群需求，策划不同规模、特色的活动。俱乐部并不盈利，但它是市场推广的平台。


三人成行：您如何看待三夫目前的成功？

张恒：三夫的成功是由于在创业中抓住锲机，并且定位可能还算比较准确。早期定位于零售，就是做渠道；我们以前比较善于跟随或超前于市场，扩大店面从而扩大规模；而现在更关注客户的需求，完善售后服务。


三人成行：您认为三夫有今天归于哪些性格特点？
张恒：不能说自己就多么成功，但我还是个有事业心的人，不太在乎赢利等；做事认真，希望做得更好，并注重细节。
三人成行：您如何看待爱好与兴趣在户外行业的关系？

张恒：可以出于兴趣来开户外店。但是如想有所大收获，想做事业，则应按事业的发展要求经营，需要管理、营销等专业知识；按公司的操作运行。



三人成行：您如何看待国内的名人爬山，如王石?

张恒：作为业余登山人士，王石的登上成绩非常惊人。随着户外活动的普及，这样的探险人士会越来越多。



三人成行：您如何看待一些户外店的尾单和水货问题？

张恒：早年时因没有太多的品牌可供选择，国外品牌不关注中国市场，在98、99年能找到尾单已很满足了；现在，各种品牌蜂拥而出，国外品种就近200多种，国内也有了很大发展，因此选择性有了很大的空间，早已不接受伪单了。如现在还做尾单，那就是商业道德问题了。


三人成行：现在很多新出来的户外店都说要超越三夫，您如何看待？

张恒：这是一个竟合问题。户外产业在国内刚刚兴起，需要有大量的影响力，因此现在涌出众多的户外店从另一个角度讲是一种合作，可以吸引更多的人关注、爱好户外，我不把他们当作竞争对手而是广义的合作伙伴。

采访手记：

1、采访之前，记者先用电话和张恒联系。手机接通后，张恒的语音极其和善，而以前我并没有和他直接打过交道。他对陌生人都是亲切的，在不知道你是谁之前，他的语气都把你当成朋友。

2、在正式采访张恒之前，记者先到三夫马甸东店转了转，进去之后对一个男生店员讲，我们想照些照片，并告诉他我们要采访张恒，已和张恒联系过，来这里照相是因为需要些店面的照片。这位店员一面很和蔼地让我们先在店里转转，一面说：我先和张总确认下。拨了几下，似乎和张恒没有联系上，他说，你们照吧。我感觉这小伙子处理的很有分寸，既表示了原则，又表示了友善。我仔细看了一下他的胸牌：郭中来。

3、来到张恒的办公室时，张恒正在接受另外记者的采访，让我们先等等。坐下后，他的助理（后来我们知道叫楚楚）给我们端来了水。过了一会，楚楚怕我们等得久比较单调，就主动和我们聊起了天。

4、采访中，张恒讲他是个比较注重细节的人。这一点，我想，通过打电话、郭中来和楚楚的表现，我们已有体会。我一直相信，有什么样的老板就有什么样的员工。张恒的成功，绝非偶然。