姚兰小资料：北京北天户外用品有限公司总经理。她来自天府之国，鱼米蜀乡，得天独厚的环境，蕴养了她率直却而不失细腻的性格。舞蹈出身的姚兰，先是从事户外用品的加工，而后开始了户外用品的销售经营——挑起了北京北天户外的担子。

从离开到再回来，她走了一个难舍的圈子

“十多年前中国大陆对户外产品还很陌生的时候，我就喜欢户外用品。虽然自己不是户外这项运动的驴子级别的人，但那时就是莫明其妙的喜欢那些包啊什么的。十几年前中国的背包客还很少，看到一些老外背着大大的登山包感觉很精神。”学习舞蹈出身的姚兰虽然那时候就喜欢户外用品了，但她却没有想到自己后来会从事一家户外用品公司的销售经营。

在上个世纪90年代初期，姚兰在一家台资公司大陆工厂内工作，做OME加工长达7，8年的时间。在这段时间里，她由最初对户外用品的喜好进而转化为对产品质量和管理的不断学习充实，从管理、市场到财务，她都是这样走过来的。再加上认真和负责的态度得到了公司高层的肯定。

2002年，姚兰离开了户外行业，原因是女儿的学业。作为一个母亲，她觉得在孩子最需要自己的时候，她应该去照顾孩子，这是母亲对孩子与生俱来的应诺。她明白，一下丢下自己喜欢的工作好几年，可能自己还会丢失一些其他的机会，可她为了孩子还是选择了离开，一直到两年后女儿不再需要她近距离的照顾，她才又将工作捡了起来。

原来所在的公司一直也关注着姚兰的动向，2004年公司开始筹备北京北天户外用品有限公司，公司凭着对她的信任将她放到了财务总监的位置上。可是，事情的发展往往总是会不由自主地遵循着计划不如变化快的脉络，公司聘请有着从事户外销售几十年老资格的日本总经理因为经营理念与中国实际不符，姚兰被推向了总经理的位置。“我是被推上来的，自己之前并没有想到事情会这样发展。”姚兰笑着说。虽是轻描淡写的一点带过，从她脸上的平静似乎能够看出秉性率直倔强的她那时候的心态：任何事情都是做出来的，无非认真而已。

这里面还有一个插曲，正是因为当初聘用的总经理是日本人，所以有人传言北天是日资企业，“其实不是的，北天是台资企业。”提到这件事情时，姚兰笑着说。

从中关村到马甸，转变的不仅仅是经营的思路

北天最终确定将店铺开设在北京，开始了户外用品批发零售领域的品牌之路，这同现有的户外店铺没有什么不同，不同于其他户外店的是，北天从开始就不是白手起家。大概也正是这种因素的影响，北天在中关村东侧开设店铺的场面到现在也还有很多人记忆犹新。那时的北天毗邻中关村科技园区，超大的营业面积，数十种国际知名的大品牌。这样的场面很是让很多经过艰苦创业的人羡慕不已。

北天或许没有眼下好些户外店面临的瓶颈问题之一资金短缺，可是决定一个企业经营思路的往往不仅仅是自身拥有什么，还有自身的或缺因素在起作用。2004～2005年正是继2003年户外店增长幅度最大的时期，户外店数量的增长可以说超出了消费群体的增长，虽然大家都是看到了户外用品这个行业的前景，但现实的情形确实令好些户外店的经营者进退两难。

在一个供大于求的市场中，北天占据的是临近中关村这样的黄金地段，经营成本过高就会显得与整个业绩不像协调。虽然，这种供大于求的局面是由于消费群体的形成缓慢和不稳定造成的，并不是真的户外店的数量已经超出了市场多少，可是姚兰明白，户外用品市场的培育是一个缓慢的过程，因为户外用品毕竟不是电子产品，户外行业也不可能沿着IT行业的路子和速度走。

要有超前的意识，但不要超出市场过大的行为。姚兰觉得一个企业首先就要适应市场而不是改造市场，企业只能通过自己的行为对某些人产生影响，而不可能对整个市场潮流产生决定性作用，特别是眼下的中国户外市场。中关村虽是中国科技密集的地方，但未必是户外氛围浓厚的场所。而且，因为中关村大小公司密集，势必造成房价上的马太效应，过大的营业面积而又没有相应的消费者相支撑，北天在中关村的立足就失去了意义。很快，姚兰的目光就瞄准了马甸。

现在，北京北三环中路的马甸已经成为北京户外氛围最为浓厚的地方，北天就在其中。进驻马甸之后，北天就以一种极平缓的姿态稳步前进。不愠不火，也不再像当初在中关村那样夺目。远远看去，北天似乎有一个张扬的上年变成了稳重的成年人，开始重视反思和内涵。

在马甸，不希望与三夫、极度成为竞争对手

马甸的户外氛围是盘踞在此地的户外店所喜爱的，可是竞争的氛围可能也是较之其他地方更为现实的，北天东侧就是探路者，再往东就是极度体验和三夫。处在马甸这样的环境中，北天坚持怎样的特色才能更好的发展是姚兰所要思考的实际的问题。

姚兰这样权衡自己的优劣势，北天进入马甸后，已经开始新的经营理念，论目前的情况：比历史我们比不上三夫，桑温特这样的老店面，要比品牌我们比不过哥伦比亚，TNF；要比店面连锁，比规模，我们比不过三夫，探路者。面对这样的局面，姚兰说，可是我们可以尽量做到最好，做自己喜欢做的事，让顾客到了这里可以得到自己所需要的。我们无法控制别的不定因素，北天现在需要的是，稳步的发展，在扩大经营体系的同时迅速发展自有品牌，我们希望能为户外市场多尽一份力，多添一把柴，只有大家的共同努力才能把户外行业做的更好。要说特色。我们最大的特色就是有自已的品牌。我们不同于其他的店面，我们是先有的自己的品牌才代理的其他品牌，North POSITION北天自由的品牌，定位在中端消费品牌，目前已经有背包，帐篷，睡袋，鞋等系列产品。

虽然同是在马甸开店，但是相互之间还是应该有所差别的，在销售的品牌上应该形成互补而不是各家店面都是同样的货品。另外，在姚兰看来，北天和三夫、极度的最大不同在于，他们二者是只做零售的店铺，而北天的主要发展方向则是批发代理。

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