与杭州店同事

渠道铺设：快鱼吃慢鱼

从2003年底开始设店经营，也就是2年的时间林建乐就铺开了在浙江全省三大城市的连锁经营，“那时户外行业不是大鱼吃小鱼，而是快鱼吃慢鱼。小店要做好就必须要重视渠道，特别是在异地开店，天时地利在开始就处于劣势，犹如在夹缝中生存，我是亲眼看到太多的小店倒下去了。”重视渠道铺设，林建乐用了半年的时间开设了宁波店，又用半年的时间开设了温州店。

在宁波开店的时候，当地某些同行并不是很友好，展开了一波价格战，还有串货等行为。既然天时地利不在于我，林建乐就从人和入手。他首先向同行们表明，自己最大的敌人不是同行，户外行业虽然有竞争，这种竞争甚至出现无序，但毕竟还没有到了你死我活的地步，整个的市场还是很小，同行之间应该共同努力把市场培育的事情做好，只有市场扩大才能出现更大的利润空间，而不应该是大家只盯着眼前的市场。商家面对的最大问题是消费者，应该在产品和服务上下功夫，这是长久的根本。价格战的最终受害者还是商家自己。

同时，他开始着手完善自己的店铺建设，货品尽量齐全，负责认真地发展会员，提高自己的服务质量。在内部完善的基础上，加紧同品牌商的合作。宁波和温州的两个分店都是在2～3个月的时间就出现了销售正常化。

同品牌商的紧密合作是山羊的一个特点之一，户外零售店做代理是中国户外行业的一大特色。从客观而言，中国的户外市场发展还处在初级阶段，另外中国户外店早期的经营者们首先不是把自己的店铺当成一个生意来做的，仅仅是因为爱好而已。当然，随着消费群体的逐渐形成，经营者的心态也开始发生了变化，开始重视店铺的商业运作，重视商业规则，但零售店边做代理的状况还是延续着。林建乐与品牌商的紧密合作采用了做精做细的策略，就是同一个层面同一个种类的品牌只做好一个，防止自己代理或是销售的两个品牌相互“打架”，只需将其中的一个品牌做强就是自己利润得以实现的最佳途径，面面俱到，哪个 品牌都想做，最后可能哪个都做不好，反而会滞碍自己的脚步。

中国户外市场初级阶段的实际情况决定了户外产业的规模小，各个层面存在的不确定因素还很多，林建乐之处在于他不等万事俱备才开始自己的行动，明白这个道理的人不在少数，只不过他能够在自己的行动上很快地体现出来。

贵人相助

林建乐将在自己还弱小的时候帮助过自己的人称为贵人，在采访中，他甚至几次提到了自己的发展也得益于很多贵人相助的话。宁波牧高笛的陆暾峰就是林建乐所说的贵人之一，“陆总去过的地方多，他对这个行业经营也有自己的独到看法，有时候在外地看到比较好的经营或是销售上的好的地方，就一个电话打过来。有时候还帮我出出主意，他的一些话往往会使自己茅塞顿开。”可以看出，林建乐对这样的贵人是非常尊重的态度，或许他们已经很熟悉甚至很“朋友”了。林建乐把他的合伙人也称为贵人，“其实没有合伙人的相互配合，共同努力，山羊户外不会走到现在”。

从林建乐的设想到开始经营，他一直没有给自己太多的时间让自己斟酌，只要觉得还行就开始做了，结果几年做下来依旧是还行。他并没有专门的学习零售店的经营，但他就一步步做成了零售连锁，这是他对户外产品经营行业热爱的结果，正是这样的态度让他学会查缺补漏不断完善自己的方式方法和策略。正象这样一个故事，被誉为“钻石之王”的哈里·温斯顿，除了拥有精湛的技艺和高超的欣赏水平外，还是一位成功的商人。他创立的哈里·温斯顿公司。从一个小作坊发展成世界闻名的珠宝连锁店。在他的众多传奇中，有这样一则耐人寻味的小故事。一次，温斯顿听说有个荷兰富商正在收集某种钻石。温斯顿打电话给这位富商，说哈里·温斯顿公司刚好有这样的钻石，并邀请他来纽约面谈。于是荷兰富商应邀飞到美国。双方见面后，温斯顿让公司的一名专家为富商介绍一颗昂贵的钻石。专家详细地讲解了钻石一流的质地、高科技的切割工艺以及各种珠宝鉴定指数……富商听了，只是点点头。等专家介绍结束后，他站起身说：“谢谢你，这确实是很棒的钻石，但不是我想要的。”

这时，一直从在后排的温斯顿上前拦住富商：“让我再给您介绍一下这颗钻石，可以吗？”客人再次坐下。温斯顿从专家手里接过那颗钻石，他没有用任何术语，而是抒发了自己对这颗钻石的热爱：它在阳光下是多么璀璨夺目，它是多么晶莹剔透，它的美是多么令人怦然电动。寥寥数语就打动了荷兰富商、他马上说：“请把它卖给我。”后来，一个助手问温斯顿：“为什么顾客已经拒绝了专家，可您几句话就让他改变了主意呢？”温斯顿说：“请附专家是钻石界为数不多的几个权威之一，他对钻石的知识远胜于我，我为此付给他高额的薪水。但有种本事，他没有，我有。如果他能学会那本事，我会毫不犹豫地给他开双倍工资。”“什么本事？”助手问。“他了解自己卖的每颗钻石而我热爱自己卖的每颗钻石。”

要做成一件事情，大概要紧的不是自己能够预先全面的了解所有的信息，能够做到万无一失，二是自己要有坐下去的心态，要有做好的心态。

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