与 BEAL 老板米西尔在德国 OUTDOOR 展会上

2004，走向代理

2004年周卫丁的举动有些让人不解，应该正是中国户外市场零售行业最好的黄金时期，他决定退出零售转而专做代理。在寻常人看来有些可惜，即便同行也可能感到突然，周卫丁也是经过了一番慎重的思考才作出这个决定的。他这样理解自己面临的抉择，起初搞户外店是“玩”的副产品，而眼下关上店面搞公司可就不能再“玩”了，现在需要的是从事8年户外产品销售而累积的市场经验，需要的是准确的判断和果决的行动。与其说对自己一手经营起来的店面恋恋不舍，不如说是对自己的新决策有所顾虑。我经常开玩笑对自己说——我的公司就是我的实验田，对了错了，实验一下才知道。赚钱固然重要，但是可以按照自己的想法去做一件事情更重要。时隔两年现在再回顾当时的情形，他的心情不能详尽展示，但自己大学毕业即开始一手操作的店面由自己关掉，想来周卫丁的心情未必好过。

起点极低的中国户外市场一开始就与世界运行了几十年乃至上百年的欧美市场结合了，这就注定了国内户外市场的初期混乱，其中之一就是代理零售一体的经营模式。欧美国家代理与零售是有严格界限的，二者不能同时兼而有之。而国内却是大的零售店同时做着代理，这种情形在乍开始的时候如果说还是必要的话，那么后来很快就成为羁绊了。很明显的不利就是，一家零售店从另一家零售店那儿拿货，前者在零售上的竞争自然就会处于劣势。矛盾之处还在于造成了零售店之间的不和睦，都是零售店我凭什么从你那儿拿获？

雪鸟也遇到了这种情形的冲击。周卫丁在开店之初就确定了与品牌商合作的思路，结果是雪鸟的代理业务越做越大，越来越有声有色，这也是雪鸟的优势所在。两下权衡，周卫丁觉得作代理比做零售更适合雪鸟的长久发展。

“户外市场出现了行业细分的趋势，企业在市场中扮演的角色就要单一，可以赚钱的门路很多，但并非全占上位置就可以成功。哪样都做，哪样都做不好，这就是失败。我首先要考虑的是个人能力和关系资源，而后必须考量的是雪鸟在8年锤炼中所形成的竞争优势。选择市场目标的办法其实很简单，就是‘扬优避劣’，去做自己熟悉而有把握的事情。不可能一个企业会占尽市场几个层次的风骚。考虑到雪鸟的企业定位，我当时觉得雪鸟在市场中扮演的角色应该是要做精其一，而不是鱼与熊掌兼得。与品牌合作代理一直是雪鸟的一个优势，所以当时我觉得专做代理是雪鸟最适合的路。之所以在做得还不错的时候放弃零售，是因为零售和代理并做的矛盾开始凸显。”周卫丁就这样开始走向品牌代理。

在传统市场中，代理商的心情往往是很矛盾的，代理就需要打开市场的能力和现实，否则代理就失去了自己的意义和作用，而往往市场打开的时候也是品牌商一脚踢开代理商的时候。代理商往往有自掘坟墓的矛盾心情。

说到这一点的时候，周卫丁斩钉截铁，表示自己没有什么可担心的，自己与品牌商的合作也不会出现那样的结果，即使出现了也不会伤筋动骨，因为毕竟经验和渠道是自己的。自己所选择的都是其自己没有能力，或是即便有能力也会因为自己开拓市场而付出更大的品牌合作的。而且，在周卫丁看来，代理并不是简单产品“倒手“，市场的开拓需要结合当地的文化，即便自己代理国外要自己做，也未必就会有雪鸟来做的好。

从这一点来说，做代理其实是做自己公司那块品牌。“雪鸟”牌子硬，自然就少了“患得患失”的麻烦。我希望品牌商在看到雪鸟这块牌子的时候，想到的是稳固的渠道资源、优质的销售服务以及精准的技术支持。如果雪鸟可以做到这样，绝对不会担心手里的品牌“飞走”，更不会担心没有国外的好品牌“飞来”。

周卫丁从当初的租用店面到拥有自己的办公、展示等场所走了8年，而在此基础上做代理又走了2年。风雨十年路，回首以往他自己得到的并不是什么现有的物质和生意，而是自己逐渐成熟和宽容的心态。成败得失只是以前的事了，而以后如何需要自己的这份心态。

有的人考研究生、考博士生，深造理论知识，我虽然没有坐在学校里，但是也一直在上学。要知道，做生意就是上研究生，研究的不仅是产品和市场，还有生活哲学。做生意搞研究的第一课就是——海纳百川，勇往直前。——周卫丁

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