创立新疆5445

在创立5445之前，马志军是做IT行业的。从1992年开始踏进这个行业直到2002年，做了10年的时间，由于种种原因到头来却是以破产收场。这样的结果让马志军很失落，也很郁闷。约了几个朋友户外了一把后，回来就创立了新疆5445，那是2002年。

和大多数由爱好而经营的从业者不同的是，马志军是因为首先看到了户外产品的商机才进入户外行业的，而不是首先因为个人的爱好和兴趣。

对于5445这个名字的来历，马志军笑着说，5445是博格达峰的海拔高度，新疆人对博格达峰还是很在意的。直到现在他似乎还是很得意当时的这一突发奇想，“叫起来也不拗口。还有，因为当时好些户外店的名字都是一眼看去多少有些类似的东西，索性就将5445当作自己户外店的名字了。”5445就这样拉开了马志军户外经营的梦想。

抢先出手，赢的店面好位置

对于5445的发展，马志军说有一个环节使他难以忘记，5445之所以能有今天的规模和影响，当时自己的选择至关重要。

马志军进入户外行业正是原来企业破产、个人背负债务的时候，就是2002年开创5445也还是从别人那儿借了几万块钱。2003年年底，店铺因为要迁址，而捉襟见肘的资金又不具备去找一个好地段的店铺门面，马志军在一个周六一直忙到很晚才回家。就在回家的路上，他看到了一个出租门面的条子让他倍感兴奋。

他了解这个要出租的地面，绝对的黄金位置。而且，这是“公家”的房产，如果晚了怕就没戏了。在兴奋与不安中度过了一个周末的马志军，在周一上午8点前就到那家要出租的店面门口。那家店面大约100多平米，年租金20万。而当时他怀里就揣着2000快，相去甚远。马志军二话不说，掏出那2000块很大气的拍在桌子上，当场交了押金。就在他交涉的这段时间里，房租已经涨了8万，甚至有人说愿意出更高的租金。

现在马志军还说，一个好的店面位置就是成功的一半。从现在回过头去看看当时的举措，也许的确能够得出现在的结论，可是，在当时那样窘困的条件下，敢于这样出手势必带有破釜沉舟的意味了，而冒险成功与否的关键，就看决策者的眼光是否真正独到了。

定金交付了，剩下来的还不是高兴，还是得去对付钱交付首期房租。对于一个户外店租下了这样好的店面没有人看好，“其中也有些人是看笑话的”，认为他挺不了几个月。而且，当时为了筹措资金，马志军甚至借了高利贷。

5445现在的发展证明，当时马志军的冒险不仅仅是正确，而且是至关重要的。这一举措不管是因为策略、胆识还是因为勇气，应该说他进入户外行业的时候还是充满了激情的，正是激情让他迈出了关键性的一步。

抓住机遇，调整经营方向

马志军说自己开店前也了解到了其他各地户外店的销售情况，大家普遍把组织活动当成一大法宝，或者户外店有自己的俱乐部，或者户外店直接组织的各种户外活动很多。马志军回顾时说，自己最初也组织活动的，因为当时看来它是很必要的，培育了市场和消费群体，而且从当时的形势看来没有了活动店面的生存也就成为问题。

但是很快他又发现其中的“不正规”，价格不能保证，产品因人而异这决不是一件好事情，也不可能长久。马志军开始转变经营思路，不再组织户外活动腾出精力专著于经营。当时广东极星正好想在新疆拓展市场，但是当时的5445店也就是一个20多平米的小店，极星并没有看好这个小店。马志军感到这是不可多得的机会，硬是和极星不停地谈，表示自己的决心，表明自己希望做好做大也能够做好做大地志向和能力，愿意和极星一起做好新疆户外市场。和极星地合作是第一步，后来就是和TNF等大品牌合作。

和TNF等品牌地合作是由于一个“奇怪现象”。在全国其他地方，TNF这些品牌往往都是走商场的路子，一般不会主攻户外店的。可是新疆乌鲁木齐市的商场都是一些大集团控股的，他们对户外这块看不上眼。马志军了解到这个信息后，迅速展开和各大品牌商合作。马志军说，先在自己的店已经是新疆最大的批发零售一体的户外店了。店面就在乌鲁木齐广场的正对面，350多平米的店面设计也是按照商场的形式，经营者诸多的国际品牌。

改变——三个月的煎熬

随着经营的需求，马志军将店铺迁到现在5445的位置。随着这次搬迁，需要改变的还有一个马志军心中酝酿已久的计划，而这个计划的后果之一就是让这个开张的新店铺足足3个月的零销售，让他经受了三个月的煎熬。

“现在户外店的销售大多就像玩一样。”马志军决定自己的新店要有新的面貌，自己店里的产品严格按照商业规则来运作，企业的原始目的就是为了利润，没有利润可赚取企业就没有发展的动力和力量，因而他的低限就是要维持起码的利润率。产品不会再无原则的销售，既要有量也要有利。南方商人的聪明之一表现在，在快速消费品上从来不坚持价格，只要有利就可以批发零售，因为不几天就用完了，还得买。在马志军看来，户外产品大都不是快速消费品，可像一套冲锋衣裤，一双登山鞋，谁也不会花上一两千块钱穿一次就仍掉了，甚至会传两三年，所以户外产品必须要有一定的利润才可以。

定了这个基调后，马志军开始有意避开恶性竞争，将产品定为在中高端，用品质优异、做工精细的大品牌、正品货来吸引喜欢时尚休闲的人群。尽管如此，接下来的三个月几乎是零销售的状况让他开始反思：难道自己错了？可是又不知道错在何处！“那可真是煎熬啊！”虽然他是笑着回顾，但是笑容依旧难以掩饰昔日的凄惨局面。

经过这三个月后店面销售突然就好起来了，或许是市场的反馈需要一段时间，或许是马志军的诚信感动了市场，他自己认为这是正确的决策在市场上的正确的反应。尽管强调商业化的经历让马志军尝到了一些苦头，可是他依然坚定不已。他不止一次的对我说过同样的一句话，我们是把它（5445的销售）当成自己的事情来做的。初次听到这句话的时候，我有些奇怪，你是5445的老板，把它当成自己的事情来做这不很正常吗？可是后来我才感觉到他说这番话的含义：自己以此为生，绝无退路。我这时才感到这个憨厚的汉子还是这样的感性。

几次关键的选择，马志军都是主动出击了，而且后来都证明了自己的正确。也正是这样一次次很有勇气的选择，或者是这些一次次选择的勇气成就了马志军要将5445做成新疆最大的户外店的梦想。

激情与迷茫并具的中国户外

对于眼下的中国户外市场，一般媒体和业内人士都会用“飞速”“前景”甚至“钱景”来形容，马志军表示了自己不同的看法，他认为2004，2005两年户外发展的确很快，可是接下来可能就是一阵风后的萧条，整体来讲户外产业没有变化，但是户外店却是疯狂增长，这不是正常现象。

他以新疆为例，新疆的户外市场不到2000万，乌鲁木齐占了有90％。因而，乌鲁木齐的户外市场就能代表新疆的情况。乌鲁木齐市有200万人口，而且还有一半是少数民族，所以户外店真正面对的是100万人。对着这一百万人的却是40多家户外店，这是个令人恐怖的比例。于是恶性竞争就难以避免，在假期里，折扣甚至打到6折。

马志军说，现在中国户外正是激情与迷茫并具。不知道的人总是以为户外店的盈利空间很大，再加上本身稍微懂些又喜欢户外，于是头脑一热就开店了。可是开店经营是实实在在的亏和赚，赚了万事大吉，亏了就得自己掏腰包。承受不起这种压力的首先会甩货套现，破坏市场价格，接着会用假货次货抵补日常亏损。

对于中国户外的经营者，马志军认为去掉一是要浮躁的心态，不要急于想富起来。而是抛弃“江湖”习气，虽然游走户外好像有些江湖意味，但是经营者不能沾染江湖习气。三是商业销售一定要走向正规化。