未来的主流客户

　　陈晓赞不绝口的这家公司，其实早在2003年就已经和上海东华大学、上海体育学院等高校合作，推广高尔夫课程。2005年的时候，公司高尔夫高校推广负责人杨仁伟找到了陈晓，双方一拍即合，在该校的体育经营管理专业硕士点中开办高尔夫课程。

　　在杨仁伟看来，中国人对高尔夫运动一直存在着误读。他认为高尔夫本身并不是贵族运动，在新西兰打一场高尔夫只要20新币，非常大众化。所谓的贵族意义，其实是在高级俱乐部或会所打高尔夫时所享受到的高级服务。在国外，高尔夫球场包括会员制的高级俱乐部和低价的大众化球场。在高级俱乐部里打球，不仅有球童的随身服务，还有一干人等前后伺候，开车、背包、换球杆，任何举手之劳都有人服侍。但在大众化球场里，每个人都是自己弯腰捡球，自己背包步行，得不到任何贴身服务，价格自然也是相当低廉。

　　“国外的高尔夫已经普及到中学，但中国高尔夫球场的建设目前绝大多数都是仿造国外高级俱乐部的行制，想要不贵族也难。”杨仁伟说这一现状让他看到了中国高尔夫产业发展的巨大空间，加之本身蕴含深厚的高尔夫文化，决定了今后“接受过良好教育，社会的中上层人士”将是这项运动的主流客户。

　　这批未来的主流客户，现在就应该在我们的大学里！

　　杨仁伟的商机应运而生：让高尔夫商家挖掘未来潜在的客户。他所要做的就是在商家和高校间搭建起这样一个中介的平台。

　　“一个简单的比喻，我们国家现在打高尔夫的有三四十万人，出售杆具的商家所对应的消费人数也就这些。除了本地企业外，好多国外进口的杆具商也开始抢占市场，对他们来说突破现有的消费群、挖掘未来的客户，市场的潜力将是巨大无比的。同样，高尔夫球场会员也是如此，今天这些大学生可能还不具备消费能力，但谁又能说今后他们不会成为一个球场的白金会员呢。”

　　众多高尔夫相关企业开始对杨仁伟的想法表现出兴趣，校外球场、杆具生产商纷纷同意让利合作。租借给学校的高尔夫球场，租金由学校支付一部分，球场让利一部分；用于学生训练的杆具价格低廉到令人瞠目。在杨仁伟的这个平台上，学校和高尔夫商家都期待着双赢的结局。

　　“高校是块非常大的资源，商家希望通过这样一个投资，能更好地向社会未来的精英、企业潜在的客户去介绍自己的产品和企业文化。”杨仁伟说，随着高校客户群的不断扩大，一些商家已不仅仅满足于让学生在高尔夫课上使用自己的产品，了解自己的品牌，他们更希望拓展多种形式尽快打开高校局面。设立奖学金、举行高尔夫赛事、赞助学生活动等等，企业提出种种设想，他们渴望在宣传自身的同时，让社会也了解到他们在为教育事业尽力。“名利双收”是商界的黄金法则。

　　但不要忘了，商家也是盘算高手。未来客户包含的不确定因素，让他们把担忧直接摆到杨仁伟面前：企业花钱培养了大学生高尔夫素养，几年后待他们从潜在转变为实际客户时万一另择他家，这笔买卖又如何算得过来？！

　　“不劳而获，坐收渔利的商家当然会有。但你不投资，大学生就没有能力来和你接触。现在这个过程都是你在给他们提供帮助，同时也是你密切接触未来资源的机会，潜移默化中大学生对你的品牌和企业文化就产生了认识和理解。当他们今后有需要也有实力的时候，第一时间能想到的就会是你。”杨仁伟告诉这些企业老总“学生的钱不要去赚”，作为投资，应当有更长远的目光，前期投入的两三年时间可能都没有产出，“但在今后的市场份额中，你就能看到自己拥有了多少客户的承认”。

　　可是万一高尔夫走向低迷呢？就如十多年前保龄球业风靡上海，以相对的高价位被标榜为贵族运动。如今，只有零星球馆还在勉力维持，市场大幅缩水，前景黯淡。杨仁伟也思考过高尔夫业会不会重蹈这个覆辙，他和商家对这个问题彼此心照不宣地回避，谁都知道“市场有风险，入市需谨慎”。

　　并非公益事业

　　杨仁伟在推广这项高尔夫项目时，很多人就问他是不是在做公益事业。

　　“操作的过程的确是以公益的形式出现的。”杨仁伟说。在和学校合作的最初阶段，学校“很坦诚”地告诉他，没有场地，没有资金。他就跑去企业，鼓动它们让利，投资给自己未来的客户。接着学校又告诉他，没有师资力量。他就调动球场的职业球员和专业教练，和高校一起合作成立了培训中心，每周义务培训教师传授打球技巧和高尔夫文化。等软硬件设施都建起来后，他又开始为学生能走进社会高尔夫文化圈而四处奔走联系。去球场参观、实习，组织学生在正规赛事上做义工，亲身体验大赛流程。“让社会资源尽可能地服务于学校。”

　　“学校突破围墙限制吸纳校外资源，合作也好，风险投资也好，最终的受益者毫无争议是学生。”陈晓说，从研究生到本科生开设高尔夫课程，仅仅依靠学校自身力量很难给予学生充分的学习空间，而校外资源的及时融入在一定程度上弥补了这个缺憾。合作开课之初，学校向对方就提出了一个条件：学生必须受益。“我们并不在意商家是否通过这种形式获得了未来客户，也不在乎在这种合作中它们是否得到了想要的‘利益’，但学生受益是必须保证的，没有这一点，任何合作都是空谈。”

　　早在高尔夫开课之前，上海财大就有一门野外生存课，同样采用校内外资源合作开办的手法。2004年学校在酝酿开设这门新课时，几位任课老师就主动找到了校外一家户外运动公司，双方几次协商后协议达成。学校以低价购买该公司的一些户外装备，公司则为课程提供专业人员担当教学顾问。在野外授课生存训练中，公司派出专业人员全程护导学生，从选择露营地、动手搭帐篷、起土灶做饭，到负重体能拉练、山峰速降，公司专业人员不仅提供野外生存的专业素养训练，遇突发事件时凭借老到经验所能提供的安全保障也是学校老师所不能替代的。“如果没有校外专业公司的合作，学生安全得不到百分百的保障，野外生存课程是不可能开设的。”陈晓说。

　　相比高尔夫课程的火爆，野外生存课的受欢迎程度有过之而无不及，报名学生人数常常几倍于课程限招人数，学校最终不得不采取体能竞赛的方式来优中选优。“学生对这类课程呼声很大，所以学校近期开始酝酿将攀岩壁也引进校园，让更多的学生有机会在学校里就接触到户外运动。”陈晓说学校开设一门课程的主要权衡标准就是看对学生有没有好处。攀岩壁建起来后，学校会考虑到校外聘请专业人员来担当任课教师，同时也依托校外资源加紧培养学校自己的户外运动教师，通过校内外的良性互动为学校今后的长远发展提供帮助。