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奏响 VAUDE 三步曲
携带着对于本土市场的期盼与憧憬，袁琴惠想要在BIGPACK 这个品牌上实现自己的夙愿。BIGPACK 是较早进入中国的国外户外品牌，袁琴惠离开BIGPACK 的时候，BIGPACK 已经有了很好的市场影响力了。而加入VAUDE ，几乎是一片空白（VAUDE 在这之前都是代理商小规模的小动作），这个空白的市场如何做也就很现实地摆在了袁琴惠的面前。
之前有一个对比鲜明案例，一个就是TNF 。TNF 的声誉如日中天，它的产品之全，产品质量之好，技术之强是很少有几个品牌堪与之媲美的。可虽然说它是极少数几个产品线极为齐全的品牌之一，现实是除了一款飞翔系列其他的东西在中国户外市场几乎是找不到的，可见它声誉之隆不是因为本身，而是假冒伪劣的“盗版”把它推了上去，这也算是歪打正着吧。与之对比的是奥索卡，当年这个本土品牌创市场的时候着实不易，据业内人士说，奥索卡当时的预算就是一年亏损300万用来宣传、树立品牌。不管如何，奥索卡也是打出了自己的旗号，前景甚至可以用明朗来形容。那么VAUDE （南京）将要走一条怎样的路呢？
时过境迁，TNF 那种省下广告费的好事已经不再了。奥索卡因为是个新品牌，它要想树立在市场中的地位，广告投入等的大手笔市场运作是必须的。但是VAUDE （南京）面临的情况有异于这两种情况，VAUDE （南京）是一个新公司，但是VAUDE 却是一个老品牌，它有自己的根源。还有一点同样重要的是，这个昔日的BIGPACK （南京）总经理积累的不仅仅是市场运作等商业操作这些技术性的东西，她还积累了自己的资源。市场资源的力量大小，身在市场中的人都会有很深的体会，它甚至就能左右了一个品牌的成败。更何况，在中国这个市场里，人脉的作用是多少东西也换不来的。
胸有成竹的袁琴惠没有着急去用资金运作来开拓市场，她是利用口碑效应来做VAUDE 的市场推广。她对两点的认识报以很坚定的态度，一是自己的资源，二是VAUDE 是一个有着很深的根源的成功品牌，VAUDE 的市场推广，在她自己看来只需要她把VAUDE 介绍给大家就可以了。为此，她做的的一件事就是邀请经销商到德国VAUDE 总部去参观VAUDE 的生产线，去了解VAUDE 的产品、性能和技术支持与服务水准。
了解到了VAUDE 产品性能和理念的经销商果然很快就有了不小的动作，市场反馈也正如袁琴惠所料。2004年8月份VAUDE （南京）开始启动，9月份正式运作，到今天也不过短短2年的时间，VAUDE 在中国户外市场的声誉已经稳稳排在了前列。这其中，袁琴惠所起的作用是不言而喻的。经销商也是个重量级砝码，如何传达让经销商感到VAUDE 是真心实意地与他们共同做市场这层信息，是保证让经销商与VAUDE 同心协力的关键。袁琴惠给与了那些重要的合作对象以强有力的、真实的支持，诸如像帮助其提高店铺品牌形象以实现其销售增长等。对一个想长期发展的经销商而言，这样的支持的力度是远比钱物上的支持更具吸引力的。
VAUDE 在中国户外市场的初期成功从市场推广的角度来讲，就是走好了三步曲：
一是以大城市的经销商为主，大家互惠双赢，逐步培养其发展，稳固它与VADUE 的关系，在市场上稳扎稳打。
二是在各个重要的城市开设店中店，以树立VAUDE 的形象，让普通消费者认识VAUDE ，接受VAUDE 。
三是在南京、苏州、广州开设了三家自有的专卖店，南京的专卖店营业面积达到120多平米。
这三步曲为VAUDE 进一步做深、做广中国的户外市场做了有力的铺垫，这与VAUDE 与中国市场长期共同发展的企业战略相对应的。后来，袁琴惠在谈起VAUDE 的发展战略的时候，说到了VAUDE （南京）正在做一个专门针对中国市场的深入市场调研，公司将根据这个调研制定一个5年计划。因为这个市场调研正在启动中，所以关于这个5年计划的内容，袁琴惠没有透露太多，只是说了一个核心，就是如何把中国市场做的更深，更透，更长远。
虽然中国的户外市场现在来看它的增长在世界市场中是最快的，但它毕竟还处在初级阶段，利润空间还不是很稳定，特别是顾客群还是很小，而且整个市场的购买力也是很小，好些市场因素的变数还比较大，所以进入市场品牌，无论是国外还是国内的，在希望获利的同时都是冒了一定风险的。所以，现在还有些国际品牌尽管也是名声赫赫却就是不切入中国市场。而有的品牌进是进来了，但是并没有全力投入，可能在试探着，一有不好形式就全身而退了。也不能否认，有的品牌就是抱着捞一笔就走人，只怕这样的品牌不在少数。初级市场中的消费者和经销商对于这些的认知还不是很理性，往往需要一些时日。
正因如此，当袁琴惠了解到VAUDE 坚定长期做中国市场，又制定了明确的方略的时候，袁琴惠表现的毅然决然。其实，无论那哪一个品牌，只要它是真心实意地参与中国户外市场的培育，与中国户外市场休戚与共，袁琴惠都会很感激。 上一页 [1] [2] [3] [4] 下一页
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