经营和面对

兰庆文和许多户外店经营者的感受可能不太一样，“人在旅途”的经营让兰庆文感到有难度的不是资金问题，价格对垒，供货商服务的不到位是让她要认真对付的两个问题。

兰庆文把“人在旅途”分为两个时期，一是从1999年到2001年间是萌芽期，二是从2002后是成长期。随着政策性全国工资水平的调整和五一十一长假的实行，户外用品市场从2002年开始了较为迅速的发展，2003年全国的户外店数量也开始了激增。户外店数量的激增改变了原有的供求关系，户外用品零售店之间的竞争开始加剧。而户外用品零售店此时并没有做好对市场的细分，也就没有找到自己更为恰当的定位，这样对自己所要陈设的货品和自己货品的销售对象也就没有理性的确定。另外，在经营思路和模式上户外用品零售店也基本没有什么新的突破。这样导致的结果就是展开了价格大战，从没有折扣到公认的85折，甚至更低的折扣也纷纷出现。昆明的20家左右的户外店也处在这样的局面中。

价格战首先会直接损害户外店的利益，关键是如果户外店得不到合适的利润就会后继无力，没有一定的积累也就无从发展。兰庆文决定不参与折扣经营，为了吸引住新顾客，并安抚自己的老顾客，她规定，凡是在“人在旅途”购买5000～10000元的顾客都会有一份精美的礼品送上，并可用公司的车送顾客回家。尽管如此，短时间内“人在旅途”还是丢失了一批顾客，好多人甚至是到“人在旅途”去看货品，然后到别的店铺购买相应的东西。另外成立一个专门的折扣店，专门卖断码和过时的货品。

供货商出现的问题也让兰庆文感到头疼。有时候供货商预先准备的图片和实际到位的产品会出现很大的差距；有时候会出现店里卖得很好的产品因为供货商的断货而难以继续；品牌商有时候对授权销售会出现一些很随意的做法，比如在一个地区授权给了一家企业，而结果却是满大街都是这种得到授权的产品；品牌商与自己的经销商争利等的其他情况。

对于供货商出现的这些问题，兰庆文说好些时候自己只能被动地接受。对销售不理想的品牌实行末位淘汰制，每年淘汰20％～30％销售不理想的品牌。

经过几年的努力，“人在旅途”的自营店和加盟店已经有7，8家的规模，2004-2006年间“人在旅途”高速发展，成立了云南人在旅途商贸有限公司，并拥有了下关，开远，福清，柏联，户外童装等连锁店铺并代理和经销了四边十多个户外知名品牌，分销点覆盖云南省各大商场及16个县市地区户外休闲运动渠道。

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